Od dłuższego czasu zaczytuję się w arcyciekawej (i obszernej) książce Pułapki Myślenia, autorstwa Daniela Kahneman’a (opisywałem już na blogu efekt halo). Opisuje w niej szereg ciekawych zjawisk psychologicznych, jednym z nich jest tzw. efekt torowania.

Czym jest i jak odkryli ten efekt psycholodzy? Otóż, jak pisze autor: „W latach osiemdziesiątych XX wieku psycholodzy odkryli, że zetknięcie się z dowolnym wyrazem ma natychmiastowy i wymierny wpływ na łatwość przypominania sobie wyrazów pokrewnych. Jeśli niedawno widziałeś albo słyszałeś wyraz PIĆ, przez pewien czas brakującą literę w słowie WO_a uzupełnisz raczej do wyrazu WODA niż WOLA. Oczywiście jeśli wcześniej zobaczyłaś słowo CHĘĆ, efekt będzie odwrotny. Zjawisko to nazywamy „efektem torowania” (ang. priming effect): mówimy, że idea PICIA toruje ideę WODY , a CHĘĆ toruje WOLĘ”.

Efekt torowania ma zaskakująco duży wpływ na nasze czyny i życie. Pokazuje to inny eksperyment opisany przez autora: „W eksperymencie, który natychmiast przeszedł do klasyki psychologii, John Bargh z zespołem poprosili studentów New York University – w większości w wieku 18–22 lat – aby ułożyli czterowyrazowe zdania, mając do wyboru po pięć wyrazów (np. „znajduje – on – to – żółty – natychmiast”) . U połowy studentów pomieszane zdania zawierały słowa związane z podeszłym wiekiem, takie jak „Floryda”, „zapomina”, „łysy”, „siwa” czy „zmarszczka”. Po wykonanym zadaniu młodzi uczestnicy byli odsyłani do innej sali na końcu korytarza, gdzie miał się odbyć kolejny eksperyment. Rzeczywistym eksperymentem był jednak właśnie ten krótki spacer z sali do sali. Badacze dyskretnie mierzyli czas, jaki zajmowało uczestnikom przejście korytarzem. Tak jak przewidywał Bargh, tym młodym osobom, które układały zdania z wyrazów kojarzących się z podeszłym wiekiem, przemierzenie korytarza zajmowało znacznie więcej czasu niż pozostałym.”

To zjawisko (tzw. efekt Florydy) obejmuje dwa etapy torowania. Najpierw wyrazy z zestawu torują myśli o starości, choć samo słowo „stary” nie pada ani razu; z kolei te myśli torują zachowanie (chodzenie powolnym krokiem), które kojarzy się ze starością. Wszystko następuje bez udziału świadomości. Kiedy ich później pytano, żaden z badanych studentów nie potwierdził, jakoby oglądane słowa łączył wspólny motyw, a także wszyscy twierdzili, że słowa napotkane w pierwszym eksperymencie nie mogły w żaden sposób wpłynąć na ich późniejsze zachowanie. Idea podeszłego wieku nie pojawiła się w świadomości uczestników, a mimo to ich postępowanie się zmieniło.

Pewnie zastanawiasz się Czytelniku, po co na blogu biznesowym piszę o psychologii? Otóż efekt torowania ma kapitalne znaczenie w relacjach między ludzkich, a więc także w biznesie, negocjacjach czy przy pracy zespołowej. Badania nad efektami torowania zaowocowały odkryciami, które stawiają pod znakiem zapytania pogląd, jakoby ludzie byli świadomymi i autonomicznymi autorami swoich osądów i wyborów. To straszne i fascynujące zarazem!

Na przykład miejsce spotkania może mieć wpływ na jego efekt. „Kiedy w 2000 roku zbadano statystyczne prawidłowości w różnych okręgach wyborczych podczas stanowego referendum nad zwiększeniem finansowania szkolnictwa , okazało się, że w tych okręgach, gdzie lokale wyborcze mieściły się w szkołach, wyborcy znacząco częściej popierali zwiększenie finansowania dla szkół”- czytamy w Pułapkach Myślenia. Ale można to też przenieść na salę spotkań w firmie. Jak chcesz, żeby była ona miejscem twórczego myślenia, to nie powinieneś w niej umieszczać symboli posłuszeństwa, np. dzielnych żołnierzy, samolotów czy osób związanych z jakąś hierarchią (np. kościelną). Takie symbole „torują” w naszym mózgu uległość, porządek i podporządkowanie a nie kreatywne myślenie.

Możemy również efekt torowania przekuć w realne pieniądze. Przykład demonstracji efektu torowania, która miała miejsce w pokoju socjalnym na jednej z brytyjskich uczelni – „Przez wiele lat pracownicy wydziału korzystający z pokoju płacili za wypitą w ciągu dnia kawę i herbatę, wrzucając pieniądze do skarbonki, nad którą umieszczono sugerowany cennik. Pewnego dnia nad cennikiem bez żadnego wyjaśnienia pojawił się plakat. Przez dziesięć tygodni plakat zmieniał się raz na tydzień – na zmianę były to rozmaite kwiaty albo oczy, które wydawały się patrzeć bezpośrednio na osobę stojącą przed plakatem. (…) W tygodniach „z oczami” użytkownicy pokoju socjalnego średnio wrzucali do skarbonki prawie trzy razy więcej pieniędzy niż w tygodniach „z kwiatami”. Najwyraźniej czysto symboliczne przypomnienie, że nasze postępowanie jest obserwowane, popchnęło ludzi do poprawy zachowania.”.

Efekt torowania jest fascynujący i – czy to ci się podoba czy nie – dotyczy także Ciebie. Pytanie jak to wykorzystasz w swoim życiu i biznesie?


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.