Niektóre produkty, np. Facebook, używamy nawykowo, niejako bezwiednie. Nie dzieje się to przypadkiem, a ta książka wyjaśnia nam jak tworzyć produkty kształtujące nawyki konsumenckie.

Autor opracował model tzw. „wabika”, czyli czterofazowego procesu, w oparciu o który firmy kształtują nawyki u konsumentów. Są to:

  1. impuls (wewnętrzny lub zewnętrzny),
  2. potem mamy działanie,
  3. nieregularne wzmocnienia
  4. a ostatnim etapem jest „lokata uczuciowa”.

Przechodzenie przez konsumenta przez kolejne cykle tego procesu, pozwala producentom wzbudzić takie zaangażowanie odbiorcy, które sprawia, że samoczynnie wraca on do korzystania z danego produktu czy usługi, bez stosowania reklamy albo agresywnych zachęt.

Nie będę w tym miejscu opisywał co kryje się pod ww. etapami (w tym celu odsyłam Cię do książki), chciałem jednak zwrócić uwagę na kilka innych rzeczy, które mnie zainteresowały w tej książce.

Po pierwsze, siła przywiązania klientów do już stosowanych produktów/usług. To ogromna moc, która sprawia, że wchodząc na jakiś rynek, nie możemy zaoferować trochę lepszego produktu (np. tańszego, lub z 1 lepszą funkcją), bo przyzwyczajenie nie pozwoli nam odebrać klientów konkurencji. Nowy produkt musi być bowiem nawet 9 x lepszy od obecnego na rynku, aby przekonać klientów! To szokujące i pewnie trochę przesadzone dane, ale zgadzam się – z własnego doświadczenia w skutecznym i nieskutecznym wprowadzaniu nowych produktów na rynek – że bardzo trudno jest przekonać klientów do zmiany zachowania. Możemy myśleć (ba, mieć rację!), że nasz produkt jest o wiele lepszy, ale to często za mało, aby zmienić przyzwyczajenia klientów. Dla nich, jeżeli obecny produkt się sprawdza, nie ma żadnych powodów do zmian (tym bardziej jeżeli nowy produkt wymaga od nich zmiany przyzwyczajeń czy sposobu działania). Trzeba o tym pamiętać i nie przeceniać swoich pomysłów, co bardzo często się nam zdarza.

Druga ciekawa kwestia, to istotność naszego produktu. Sprzedajesz witaminy, czy środki przeciwbólowe? Coś potrzebnego, ale bez czego klient sobie poradzi, czy coś potrzebnego bez czego nie może żyć? To bardzo ważne rozróżnienie, które może Ci pomóc w analizie swojego pomysłu na biznes (produkt). Sprzedając „środki przeciwbólowe” masz większe szanse na sukces, niż sprzedając „witaminy”. Tak samo jak rozwiązując „problem” klienta, łatwiej osiągniesz sukces, niż zaspokajając jego „potrzebę”. Co nie oznacza oczywiście, że nie warto wchodzić w takie produkty i rynki, musimy jednak brać to pod uwagę.

Ciekawie autor w książce opisuje też czym są jego zdaniem innowacje. Kojarzymy je z przełomowymi odkryciami, tymczasem mogą one być jedynie małymi usprawnieniami. Najpierw musimy zidentyfikować powód (przyczynę, problem) użycia danego produktu lub usługi. Następnie identyfikujemy kroki jakie klient musi podjąć, aby osiągnąć określony efekt. Innowacją będzie eliminacja poszczególnych kroków lub ich usprawnienie (np. przyśpieszenie). Im łatwiej będzie klientowi przejść od powodu do efektu, tym chętniej skorzysta z naszego rozwiązania.

Książka jest ciekawa i polecam ją, szczególnie jeżeli właśnie teraz planujesz wprowadzić jakiś produkt czy usługę na rynek. Wtedy najwięcej z niej wyciągniesz praktycznej wiedzy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.