W ostatnim czasie wpadła mi w ręce intrygująca książka o biznesach subskrypcyjnych. Szczególnie zainteresował mnie jej podtytuł „Jak zdobyć i zbudować dochodowy biznes abonamentowy w dowolnej branży”. Czy na pewno da się ten model zastosować w każdej branży?

Okazuje się, że tak. Subskrypcja to inaczej abonament, czy prenumerata. W zależności od branży i rynku możemy używać takiego, czy innego określenia.

Koncepcja tego pomysłu opiera się na tym, aby od klienta pobierać cyklicznie (np. co miesiąc) opłatę za korzystanie z produktu lub usługi. Tak działa np. platforma VOD, którą jest Netflix. Możemy oglądać filmy bez ograniczeń, za co Netlifx obciąża nas miesięczną opłatą abonamentową. W ten sposób można też nabyć oprogramowanie Office firmy Microsoft (co miesiąc płacimy abonament za korzystani z Worda, Excela i innych programów). Jak pokazuje autor książki można ten system zastosować w bardziej „egzotycznych” branżach, jak comiesięczna dostawa czarnych skarpetek pracownikom korporacji, kwiatów do hoteli czy karmy dla psów. Ogranicza nas tylko nasza wyobraźnia.

Dlaczego subskrypcje są tak korzystne? Jest wiele powodów, m.in.:

  1. Zwiększamy wartość firmy – przy sprzedaży i wycenie firmy klienci subskrypcyjni są traktowanie lepiej niż klienci jednorazowi, bo LTV (customer lifetime value) takiego klienta jest większe.
  2. Większa przewidywalność biznesu – Jeżeli wiesz, że masz wykupiony abonament na rok, to łatwiej ci przewidywać swoje przychody, oraz zapotrzebowanie na twój produkt (nie musisz np. trzymać zbędnych zapasów w magazynie). Autor opisuje tę zaletę na przykładzie kwiaciarni (normalne wyrzucają one około 30-50% produktów, te działające w modelu subskrypcyjnym tylko 2%).
  3. Klienci pozyskani w takim systemie są „stałymi klientami”. W przeciwnym modelu (sell & do), musimy znaleźć klienta, wykonać usługę a potem znowu szukać klienta, i tak co miesiąc. Dochód z subskrypcji jest odnawialny, niekiedy mówi się o nim jako o dochodzie pasywnym, co nie jest do końca prawdą. W mojej ocenie pasywny dochód to taki, który nie wymaga od nas pracy. Przy subskrypcji nie musi zdobywać raz po raz klientów, ale musimy im ciągle świadczyć usługę lub dostarczać produkt, a to co innego niż np. czerpanie korzyści z najmu mieszkania.
  4. Kolejna zaleta, subskrypcje pozwalają zwiększyć lojalność klientów. Dzięki temu jesteśmy im wstanie sprzedawać również inne produkty i usługi (upselling i cross selling). Niektóre biznesy nawet są tak pomyślane, żeby nie zarabiać na subskrypcji (jest ona ustawiona na bardzo niskim poziomie, a właśnie na usługach i produktach dodatkowych).

Książka jest bardzo dogłębną analizą zagadnienia subskrypcji. Znajdziemy w niej dokładne opisy jak z matematycznego punktu widzenia obliczać opłacalność takiego biznesu, jak go finansować, jakie są problemy i wyzwana. Zdecydowanie polecam!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.